Radim Pařík: Celý život se skládá z manipulací. Člověk vyjednává už od dětství

Radim Pařík je mezinárodní profesionální vyjednavač. Jeden z nejlepších na světě. Vyjednává obchody za miliardy eur. Kromě toho působí jako lektor, vrcholový manažer, překladatel do znakové řeči a od konce roku 2022 taky jako prezident Asociace vyjednavačů. A to není všechno. Radim je několikanásobným mistrem České republiky a mistrem Evropy v karate a v roce 2020 byl vyhlášený osobností československého LinkedInu. Chodí nejčastěji v černé a jak sám říká, je věrný jedné jediné značce. V oblékání, v oblasti parfémů i v oblasti aut. 

V našem rozhovoru nejen o módě jsme se bavili samozřejmě o oblékání, o jeho stylu i jeho oblíbených značkách. Ale probrali jsme i další věci.  Třeba to, proč jsou nejlepšími vyjednavači děti, proč jsou Češi mistry světa ve špatném posledním dojmu, jak bezpečně poznat, kdy vám někdo lže, proč a kdy nám ego zatemňuje mozek, nebo to, proč v životě všichni manipulujeme. 

Radime, děkujeme, že jste přijal pozvání do našeho podcastu GS Talks. Začneme několika rychlými otázkami, které se budou týkat módy. První otázkou je, jaký je váš nejdražší kousek v šatníku?

No, já si myslím, že to bude taková letecká bunda, kožená… ta byla opravdu drahá.

Co to znamená opravdu drahá?

Pohybovala se někde nad 200 tisíci korunami.

A jak je nejoblíbenější kousek ve vašem šatníku?

Já mám nejradši roláky. Nosím je strašně rád, protože mi bývá zima na krk, a když je rolák z nějaké kvalitní vlny, tak mě to chrání a neochraptím.

Je někdo, jehož styl se vám opravdu líbí?

Myslíte v oblékání? Teď mě asi nikdo nenapadá, abych pravdu řekl. Já mám rád, když se lidi umí obléknout tak, že se v tom cítí dobře. Neznamená to nutně, že bych to stejné oblečení nosil taky, ale obdivuju, když má někdo odvahu se oblékat do toho, v čem je mu dobře. 

Kolik měsíčně utratíte za módu?

Měsíčně to nevím. Ale teď jsem právě potvrzoval platbu za vestu, kalhoty a ještě něco tam bylo, to jsem zapomněl, a to bylo hodně, no...

Bylo to od vaší oblíbené značky? 

Od mé oblíbené značky to bylo. A stálo to asi 147 tisíc.

Vy jste mi úplně sebral odpověď na moji další otázku. Tak nám prozraďte, která je ta vaše oblíbená značka?

Louis Vuitton. Já jsem takový značkově monogamní, nikde nezahýbám a když si nějakou značku oblíbím, tak si ji prostě kupuju stále a nevím, co by se muselo stát, abych přestal. 

A na jaký kousek z vašeho šatníku jste nejvíc pyšný?

Na pyžama.

Na pyžama?

Jo, já sbírám pyžama v letadle. Vždycky, když letíte nějaký delší let, tak tam máte postel a přinesou vám i pyžamo a já mám ty pyžama rád. Kdyby to šlo, tak bych v nich chodil i běžně ven.

Kolik jich máte ve sbírce?

Dost. Tak dvacet jich bude.  

Umíte žehlit a perete si sám?

Ne. Já jsem jednou zkoušel obsluhovat pračku, a to je… velice složitý mechanismus, protože nakombinovat ta tlačítka a kolečka, to je pro více technické typy. A jednou jsem zkoušel vyžehlit kapesník, a to mě od žehlení úplně odradilo. A to kapesník je čtverec, není to nic složitého. Ale nepovedlo se mi to.

Čím se voníte?

Používám Louis Vuitton Ombre Nomade. I ve vůni jsem monogamní.

A používáte kosmetiku? 

Ano, La Prairie. Používám krém na obličej a krém na pytle pod očima, ale mám podezření, že on ty pytle spíš zvětšuje a přifukuje.

Umíte si zavázat kravatu?

Umím. Umím si zavázat i motýlka.

Je pro vás móda a oblékání důležité?

Oblékání je pro mě důležité, protože ne vždycky si myslím, že by bylo dobré, kdyby mě lidé viděli nahého…Ale vážně, podle mě je hlavně důležité, abychom se v tom oblečení cítili pohodlně a dobře. Dneska se prodává strašně moc věcí, které vlastně nemají žádnou kvalitu, nevydrží to, hned se vám to sepere nebo vypelichá, potom se v tom potíte, necítíte, škrtí to… myslím si, že to je škoda, že bychom si možná zasloužili v těch skříních méně věcí, ale o něco lepších.

Váš obor je vyjednávání. Hraje při vyjednávání oblečení nějakou roli? 

Vyjednávání je vrcholový sport a vy tam musíte přijít tak, abyste se v tom oblečení dobře cítil, aby vás doprovázelo, aby vám nevadilo, aby vás neškrtilo, netahalo, nekousalo, aby vám neublížilo. A samozřejmě oblečení vyjadřuje i to, jak vážně tu situaci berete celou.

A může oblečení nějakým způsobem ovlivnit třeba průběh nebo i výsledek vyjednávání? Může hrát nějakou roli třeba to, když máte špinavé boty?

Nebude to role zásadní, ale na druhou stranu chytří vyjednavači se oblékají i podle toho, s kým budou vyjednávat, takže špinavé boty vám mohou ve výsledku pomoci, protože vás protistrana podcení, například. 

A dokáže vyjednavač odhadnout člověka podle jeho stylu, podle toho, co má sobě?

Lidé vám ukazují na první pohled to, co chtějí, abyste viděli, takže spoléhat se na všechny tyhlety mylné první dojmy je velká katastrofa. Existuje takový úzus, že prý nejdůležitější je první dojem. Podle mě je to nesmysl, a dokonce vyvrácený nesmysl, protože kolikrát se vám v životě stalo, že na vás někdo udělal velmi dobrý první dojem, no a po půl hodině už jste si s tím člověkem nechtěli vůbec povídat? Nebo naopak na vás někdo neudělal úplně ten nejlepší dobrý dojem, ale pak ho napravil a strávili jste spolu třeba několik hezkých let? Ze všeho nejdůležitější je poslední dojem.

Poslední dojem? 

Poslední dojem. Tam se pozná charakter člověka. On si totiž nikdo nepamatuje, jak jste přišli, ale všichni si pamatují, jak jste odešli. Vzpomeňte si ostatně třeba na svoje bývalé vztahy. Stává se, že zapomeneme na ty krásné měsíce a krásné roky, které jsme spolu strávili, ale pamatujeme si jenom to, jak jsme se rozcházeli, že to byl blbec, že byla ošklivá, nevařila nebo cokoliv dalšího. Poslední dojem je velmi důležitý, ten už totiž nedokážete napravit.

Jak vy jako vyjednavač vidíte člověka, který sedí před vámi? Jak ho čtete?

U mě běží vlastně pořád takový analytický program – existuje jedna taktika, kdy se už při prvním kontaktu snažíte identifikovat, v jaké emoci se ten daný člověk zrovna nachází. Zajímavé na tom je, že lidský mozek je fundamentálně negativní, takže lidé mají ve valné většině případů negativní emoce, které projevují navenek. Takže vy už při prvním kontaktu můžete vidět, že člověk proti vám je unavený, že toho má hodně, že je frustrovaný nebo zamyšlený, něco se mu honí hlavou… a když tohle identifikujete, tak můžete hned deeskalovat situaci. Třeba řeknete: „Petro, to vypadá, že máte za sebou dneska velmi těžký den.” Nejen že to vyvolá u lidí úsměv, ale ještě navíc jste pravděpodobně první za posledních pět let, kdo si toho všiml.

Skutečně umíte každého člověka takhle „přečíst”? 

Neřekl bych, že každého. Navíc nikdy nevíte dost a můžete se mýlit. Ono v tom čtení nonverbální i verbální komunikace existují věci, kterým říkáme deceptivní znaky. To je soubor vnějších projevů, gest, směřování očí, zapojování mimických svalů a tak dále, podle kterých dokážete odhadnout směr, na který se ten člověk vydal a kde se nachází. Může to třeba znamenat, že lže, že je třeba ve stresu, ale může to být taky jenom skutečnost, že se mu nepohodlně sedí. Když vidíte ty receptivní znaky, tak s nimi můžete začít pracovat.

Druhá věc je hlas. Hlas je seismograf psychiky a podle něj dokážeme velmi dobře rozpoznat nejenom, jak se lidé cítí, ale třeba jestli jsou pod tlakem, ve stresu, jestli mají radost nebo případně, jestli hrozí riziko, že by nám nemuseli říkat úplnou a celou pravdu.

Jak to jde na hlase poznat? 

Myslíte lež? Například na intonaci. Při lži se intonace se zvedá, zvyšuje se často kadence slov. Když se podíváte na to, jakým způsobem říkáte pravdu, tak to funguje asi takhle: někdo vám položí otázku, vy si vybavíte pravdu a řeknete pravdu. To je strašně jednoduché. Ale jsou lidi, kteří prostě neříkají pravdu. Takoví lidé dostanou otázku, vybaví si pravdu, uvědomí si, že nechtějí nebo nemůžou říct pravdu, a začnou tvořit konstrukci, která má vypadat jako pravda. Celé je to mnohem složitější než pravda samotná.

A další problém – kdyby nad tím, co odpovědět, přemýšleli potichu, tak se vytvoří ticho. A my lidé nesnášíme ticho. Když si s někým povídáme, vedeme dialog. Lidé nevydrží ticho, takže začnou mluvit. Při lhaní se tomu říká Pinocchiův efekt – lidé, když neříkají pravdu, velmi často mluví o něco víc, než mluvili předtím, a používají mnohem pádnější, ostřejší výroky a argumenty, aby podpořili tu svoji lež, protože největší obava lháře je, že bude odhalen. 

Popisoval jste některé znaky, které mohou o druhém něco prozradit. Vy s tímhle máte velikou zkušenost a poznáte podle nich ledacos, ale pozná to i člověk, který není trénovaný? 

Naše tělo funguje jako receptor. My dokážeme vycítit emoce na 7 metrů a u svých nejbližších takové věci samozřejmě poznáme. Přijdete domů, otevřete dveře, ještě nepadne ani jedna věta, ale vy už víte, že se něco děje, že něco není v pořádku. Tyhle signály poznáme všichni, pokud jsme s tím daným člověkem emocionálně propojení. My tomu říkáme bonding. A pokud s někým vytvoříme pouto, bond, tak dokážeme rozpoznat, že se něco děje. To je mimochodem klíč k úspěšnému vyjednávání. K těm nejlepším vyjednávacím výsledkům nevedou taktiky, nejdůležitější je fakt, že dokážete s člověkem navázat vztah, jestli se emocionálně propojíte. Pokud ano, ten člověk vám začne důvěřovat a začne vám říkat věci tak, jak skutečně jsou. Teď se vrátím oklikou k té lži. Víte, proč lidé lžou?

Protože se chrání?

Protože se bojí naší reakce. Nedůvěřují nám a bojí se naší reakce. Kdyby nám důvěřovali, nebáli by se a neměli by důvod říkat nepravdu.

S blízkými máme pouto přirozeně všichni, ale jak navázat pouto s neznámým člověkem? Dá se to naučit?

Dá se to natrénovat, abychom ho dokázali programově vytvořit. Ve vyjednávání to nutně potřebujeme. Je to o tom, že věnujete tomu druhému člověku stoprocentní pozornost, že jste stoprocentně přítomní, aktivně nasloucháte, neskáčete do řeči, vyhodnocujete informace, doptáváte se. A pak existuje spousta dalších taktik, jako je shrnování, parafrázování, etiketování, zrcadlení atd. Tím vším postupně a velmi rychle začnete budovat vztah, protože lidé chtějí být vyslechnuti. Oni nechtějí slyšet váš názor nebo pohled na věc, oni chtějí, aby je někdo poslouchal.

Je vyjednávání založeno spíš na nějakým emocionálním principu, nebo je to čistě analytická technika?

Vyjednávání je absolutně iracionální záležitost. Lidé jsou schopni s vámi neuzavřít dobrou dohodu jenom proto, že vás nemají rádi nebo jim nejste sympatičtí. Takže ano, vyjednávání je o emocích, je to o navigování emocí. My musíme umět navigovat naše vlastní emoce, musíme umět navigovat emoce lidí, kteří jsou s námi u vyjednávacího stolu a vyjednávají za naši stranu, a musíme umět navigovat i emoce lidí, kteří sedí na druhé straně.

Jak se dá naučit navigovat vlastní emoce? Kde začít?

První věcí je uvědomit si, jak se mi spouštějí emocionální reakce. Co je spouštěč, který mě například uvede do stresu? Co mi udělá radost? Jakmile tohle najdeme, tak zjistíme, že naše tělo ještě předtím, než se dostane do emoce, tak nám vysílá nějaké signály – někomu vyschnou ústa, někomu se začnou potit ruce, někdo má motýlky v břiše, je to různé. Jakmile poznáme tento mechanismus, tak pak dokážeme tu emocionální reakci oddálit nebo dokonce zastavit. Naučit se to může každý, ale hodně je to o tréninku a rozpoznávání situací. Mimochodem, víte, jaká je první pomoc, pokud poznáte, že na vás jdou negativní emoce? Změňte polohu, vstaňte, nalijte si vodu, otevřete okno… prostě změňte polohu.  

A cílem tedy je tu negativní emoci zastavit? Nebo ji nějak zpracovat? 

Ovládnout ji. Protože když nebudu ovládat svoje negativní emoce, tak nemůžu vyjednávat. Mimochodem Machiavelli kdysi napsal, že pokud jste opravdu rozčílení, tak se nemáte rozčilovat, protože napácháte spoustu chyb. Rozčilovat se můžete ve chvíli, kdy jste ve skutečnosti v klidu.

Takže emoce nám trochu kalí mysl? 

Zásadně! Protože se dostáváme do emocionálního tunelu, nevidíme, neslyšíme. Například při hádce, to si někdy všimněte, vůbec neslyšíte, co říká druhá strana.

A co třeba nervozita? Ta se dá taky tréninkem odstranit? 

Ano, nervozita je emoce, která se dá odstranit tréninkem. Když se podíváme třeba na Ester Ledeckou, tak ona je určitě nervózní, než vyrazí z toho kopce dolů, ale naučila se to ovládat tak, že to na ní nepoznáme. Stejně tak zpěváci, umělci, sportovci, politici, moderátoři, všichni. I my vyjednavači.

Jste nervózní při vyjednávání, nebo ne?

Před vyjednáváním. Během vyjednávání na nervozitu nemáte čas.

A je to pro vás adrenalin? 

No, to bych neřekl. Protože při vyjednávání nemůžete projíždět zatáčky úplně na hraně, to byste z té zatáčky totiž taky mohli vyletět a poškodit klienta, protistranu nebo sebe, a to nechceme. Ve vyjednávání se soustředíte na ty cíle, pro které jste si přišli, kterých musíte dosáhnout. Případy, které mám na starosti, to jsou případy, které se v podstatě nedají vyjednat. Protistrany jsou od sebe tak strašně daleko a už se jim podařilo zničit úplně všechno - spolupráci, vztah, reputaci, prostě všechno. No a vy, jako vyjednavač, to všechno musíte zase postavit zpátky, napravit a najít cestu, jak i z dohody, která v podstatě není možná, uděláte funkční dohodu, kterou potom budete moct uzavřít.

Jak dlouho takové vyjednávání může trvat? Hodiny? Den? Mnoho dní?

Je to různé – jsou vyjednávání, která vyřešíte za půl hodiny, vyjednávání, která řešíte měsíce a měsíce, opakovaně se scházíte. Pak máte třeba taková, kde se vyjednává celý týden v kuse, každý den od rána do večera, protože se to prostě musí dotáhnout do konce do určitého termínu, například legislativního, nebo termínu vstupu na burzu, úpisu akcií a podobně.  

A jak moc je takové vyjednávání energeticky náročné? Býváte potom vyčerpaný? 

Úplně. Když přijdu z takového vyjednávání domů, jsem úplně vyřízený, a když pak ještě musím odpovídat na dotazy celé rodiny, třeba jak jsem se měl, tak to mě úplně dorazí.

Přece jenom profesionální vyjednavač není úplně klasické zaměstnání, jak se stalo, že jste vyjednavačem?

No, představte si, že český právní řád skutečně nezná profesi vyjednavače. Je to neuvěřitelné a snažíme se to změnit, protože v zahraničí je vyjednávání standardní univerzitní vědecký obor, který můžete studovat například v Paříži, na Harvardu, na Oxfordu a tak dále. Já jsem byl dříve dlouhá léta v představenstvu druhé největší retailové skupiny na světě. Tam vyjednáváte vlastně pořád, takže jsem se pak vyjednávání musel začít učit a začalo mě to bavit.

Kdo vás k tomu přivedl? Kdo vás zasvětil? 

Úplně poprvé to bylo v roce 2005, kdy jsem vyjednával projekt a na druhé straně seděl člověk, který mě nadchnul, ale taky mě oholil od hlavy až k patě a nic mi nenechal. Když jsem pak přemýšlel nad tím, co se stalo, říkal jsem si, že to bude asi nějaká manipulace nebo že ten člověk byl podvodník. Tak jsem se tím zabýval a najednou jsem zjistil, že existuje něco jako vyjednávání a že ten člověk to tehdy evidentně uměl velmi dobře.

Já jsem s ním při tom tehdejším vyjednávání navázal vztah, oblíbil jsem si ho, všechno jsem mu dal, a ještě mi to připadalo perfektní, i když jsem věděl, že to tak nemělo být. Takže to byl ten vstup. Pak jsem se setkal v Německu s bývalým policejním vyjednavačem Thomasem Fritschem. Právě on mi otevřel bránu do vyjednávání.

Myslíte, že musí mít člověk pro to, aby se stal dobrým vyjednavačem, nějaký talent?  

Myslím si, že potřebujete disciplínu a potřebujete se naučit, že to, že s vámi druzí lidé nesouhlasí, není problém. Že je to běžná věc. Jinak všichni umíme vyjednávat, vyjednávali jsme jako malé děti, vyjednávali jsme odmalička. Je to jako chůze.  

Jak vyjednává dítě?  

Dítě klade extrémní požadavky a neustupuje. Každý, kdo někdy měl malé dítě, tak ví, jak to funguje – jakmile dítěti něco dáte, tak chce hned něco dalšího.

Takže je klíčem k úspěšnému vyjednávání v dospělosti klást velké…

… požadavky. Ano. A děláme to běžně všichni. Například někdo chce za natočení podcastu 30 000 Kč, ale často vám řekne, že chce 35 000, aby buď dostal víc, nebo aby měl z čeho ustupovat. Je to přirozené. Stejně tak například natahujeme čas. Řekneme, že něco bude trvat jenom hodinku, přitom ale víme, že to bude déle, nebo dopředu říkáme, že to bude trvat pět hodin, i když víme, že to nejspíš bude trvat jen tři. Je to běžné a naučili jsme se už jako malé děti, že když přeženete svůj požadavek, tak máte větší šanci, že dostanete víc, a nebo alespoň to, co jste původně chtěli.

Děje se tohle třeba i ve vyjednávání politickém nebo geopolitickém? 

Stoprocentně. Vy vlastně musíte chtít hodně, abyste pak mohli případně té druhé straně v něčem ustoupit a přesto dostali, co chcete. Podívejte se na Blízký východ, na arabské země, pro ně je vyjednávání sport. Nebo Indové, Číňané, ti všichni jsou zvyklí vyjednávat a vždycky vám vyhodí napoprvé pětinásobnou cenu.  Pro ně je to neuvěřitelná hra, zatímco u nás si lidi řeknou - můžu chtít 10 % navíc? Nebude to blbý? 

Takže myslíte, že některé národy nebo země mají lepší predispozice k tomu, aby uměli lépe vyjednávat? 

Některé národy jsou mnohem více zvyklé věci směňovat, nejsou tak individualističtí a ví, že když směňujete věci, tak můžete dostat dva šálky čaje místo jednoho, a to je dobrý. 

A mají Češi ve vyjednávání obecně nějaké slabiny oproti národům, které jste zmiňoval? 

Máme dvě zásadní, respektive tři. Ta první je, že my si pořád myslíme, že nám někdo chce něco udělat a ublížit nám. Je to dané naší polohu a historií. Ta druhá věc je, že my si bereme všechno strašně osobně. Pořád jsme dotčení a uražení. No a poslední věc – my jsme mistři světa ve velmi špatném posledním dojmu.

Myslíte?

Jo. My perfektně umíme spálit mosty. To jsou takové ty věty „no, o mně ještě uslyšíte” nebo „děláte velkou chybu”, „toho budete ještě litovat.” Všechny tyhle věty vytváří velmi špatný poslední dojem a myslím si, že kdyby se dělala soutěž o to, který národ je mistrem těchhle vět, tak se ještě se Slováky dělíme o první místo.

Křičí se při vyjednávání? Je to dramatické a dynamické prostředí? Nebo jak vypadá takové vyjednávání a co je jeho cílem? 

Samozřejmě, že se někdy i ve vyjednávání může křičet, i to se stává, ale musíte vědět, proč to děláte, kam tím směřujete a čeho tím chcete dosáhnout. Pravidlem vyjednávání je, že každý krok, každá věta, každé gesto, každý pohyb, každá otázka, kterou použiju, musí směřovat k cíli, pro který jsem si přišel. Všechny ty věci se nedělají jen tak, třeba že mě zlobíte, tak zvýším hlas. Jak jsem říkal, lidský mozek je primárně negativní, takže k negativní emoci, třeba k agresi, se velmi rychle připojíme. Mnohem rychleji než k té pozitivní. Když začnete zvyšovat hlas, tak ostatní velmi pravděpodobně začnou taky zvyšovat hlas. A v jednu chvíli se to začne vařit, křičíme na sebe a k ničemu jsme přitom nedošli. Když jsme během vyjednávání klidní a soustředění, tak ti lidé na druhé straně se připojí k naší klidné emoci a máme větší šanci, že se dohodneme. Křik a rázná gesta tedy při vyjednávání používáme pouze účelově, ne emocionálně. 

A je cílem vyjednávání, aby jedna strana zvítězila? 

Při vyjednávání my vůbec nevíme, co znamená pro druhou stranu vítězství, protože neznáme jejich cíle a nevíme, pro co si přišli. Účelem vyjednávání je, že dosáhneme svých cílů, které potřebujeme, a druhá strana má z toho vyjednávání dobrý pocit. Ano, hrajeme na vítězství, je to play to win, ale chceme, aby ti druzí z vyjednávání odcházeli s dobrým pocitem.

Je vyjednávání jistým způsobem manipulace?

Je to jenom manipulace. Stejně jako tento náš dialog je manipulace.

Je?

Je. Ale manipulace je i to, když se hezky obléknete, chcete dobře zapůsobit, manipulace je, když mě jdete vítat ke dveřím a usmíváte se, protože chcete, abych se cítil příjemně, manipulace je, když někomu nabídnete čaj, protože pokrýváte jeho základní potřeby. Celý lidský život se skládá z větších nebo menších manipulací, manipulujeme se navzájem a ve valné většině případů je to příjemné a díky za to, že se to děje. Život bez manipulací by byl algoritmický.

Manipulujeme celý život, manipulujeme svoje okolí, manipulujeme svoje děti, učíme je lhát – „to se neříká, babička by byla smutná”, „řekni mamince, že se ti ten svetr líbí, aby měla radost.” Manipulujeme lidi kolem sebe, protože nám to usnadňuje život. Manipulatio jako původní slovo ostatně znamená odstraňování překážek. Ale definicí negativní manipulace je to, že já cíleně pokryju vaše potřeby nebo jim cíleně zabráním a vy si toho nevšimnete.

Radime, vy jste v mnoha rozhovorech říkal, že do vyjednávání nepatří ego. Proč? V čem nám ego překáží?

Ego nás nutí, abychom ukazovali, jak dobří jsme. Jenže tím nezprostředkováváme dobrý pocit protistraně, ale sami sobě. Takže míříme mimo cíl, který jsme si vytyčili, protože čím lépe se bude cítit člověk na druhé straně, který s vámi vyjednává, tím větší ochotu má vyjít nám vstříc. Ale nebude nám vycházet vstříc jenom proto, že sami sebe chválíte. Ego je chemický koktejl hormonů, který nám zatemňuje mozek. Vezměte si, kolik špatných rozhodnutí dělají třeba manažeři a majitelé firem na základě ega – kolik lidí někdo propustil z práce jenom kvůli vlastnímu egu. Všimněte si, jak si jenom na základě vlastního ega dokážou lidi závidět.

Ego dělá neuvěřitelné věci. To ale není nic nového, problém s egem provází lidstvo od samého začátku. Já vůbec neříkám – škrtněte ego ze svého života, to ne. Ego je dobrá věc, která vám pomáhá vytvářet věci, které byste normálně nevytvořili, pomáhá věřit v to, že věci dokážete, ačkoliv vám všichni říkají, že to nejde. Já jsem už zmínil Ester Ledeckou, ona musí mít ego, ona musí věřit, že si jede pro medaili, že je dobrá, musí to o sobě vědět. Ale jakmile stojí nahoře na svahu a odrazí se, tak to ego je pryč, protože se musí stoprocentně koncentrovat na každý centimetr té trasy, musí monitorovat brány, musí vědět, jak do nich najede, musí mít disciplínu a vědět, že i když to jede dobře, že to nepustí víc, protože by mohla upadnout.

Ve vyjednávání je to stejné. Když jdeme vyjednávat, necháváme ego za dveřmi. Koncentrujeme se na cíl, zprostředkováváme druhé straně ten nejpříjemnější možný pocit, který umíme, a pokud s námi z nějakého důvodu nesouhlasí, pokoušíme se to vyřešit. A když odcházíme, tak si to ego zase vezmeme, odneseme domů, umyjeme, osprchujeme, pomazlíme se s ním.

Dobře, ego bychom měli. A jakou roli hraje při vyjednávání lež? Je to technika, která se běžně používá? 

Bohužel to je běžná technika, ale my ji vůbec nedoporučujeme. Nelžete při vyjednávání, protože tu konstrukci lži nemůžete udržet – zvlášť když tam jsou emoce, a ony tam emoce jsou vždycky. Pokud lžete, automaticky poškodíte jakýkoliv vztah, protože ačkoli lidé lžou mnohokrát denně, tak jim hrozně vadí, když jim někdo lže. Tak to nedělejte. My ve vyjednávání velmi citlivě pracujeme s informacemi, takže nelžeme, ale dopředu víme, jaké informace vám řekneme a jaké vám neřekneme. Všechno, co říkáme, je pravda. Ale ne všechno, co je pravda, lidem při vyjednávání říkám. A úplně klidně to řeknu, že tuto informaci bychom si rádi ponechali pouze pro nás.

Vy jste říkal na začátku našeho rozhovoru, že se lež dá poznat mimo jiné tím, že na konci věty zvednete intonaci. Čím ještě poznáte lež?

Například tím, že lidé se stabilizují. Ve chvíli, kdy začnete vymýšlet konstrukci lži, v těle se vám začne produkovat kortizol, stresový hormon, a tělo na kortizol reaguje, takže se musíte stabilizovat – lidé se začnou sami sebe dotýkat, sahají si na ušní lalůčky nebo si třeba odvětrávají rolák nebo košili – tomu říkáme ventilace. Neznamená to nutně, že lžou. Může to být třeba i kvůli tomu, že vám něco zamlčují, že vám něco neříkají, protože vám to říct nemohou nebo nechtějí. Stoprocentně lež nepozná nikdo na světě. Vy můžete jenom identifikovat, že se s tím druhým něco děje a potom můžete začít pátrat, můžete se začít ptát.

A když znáte tyhle pravidla, dokážete lhát lépe a mít pod kontrolou svoji řeč těla? 

Část těch věcí můžete kontrolovat, ale nemůžete kontrolovat všechno, protože naše tělo ovládá limbický systém, který si dělá, co chce. Takže ačkoliv umíme všichni velmi dobře ovládat mimiku, protože jsme se naučili lhát s kamennou tváří a úsměvem, tak přesto jsou mikrosvaly, které ovládat nejde. Jen si vzpomeňte, když jste třeba ve stresu nebo jste naštvaní, že vám zacuká oko nebo tvář. Nejde to ovládat stejně, jako nejde ovládat třeba zornice.

Ve chvíli, kdy začnete lhát, tak díky produkci kortizolu se začnou zornice rozšiřovat. Na druhou stranu – všechno musíte posuzovat v kontextu. Někdy se stane, že se někdo poškrábe na uchu nebo se mu rozšíří zornice a nemusí to automaticky znamenat, že lže. Nikdo, dokonce ani Joe Navarro jako největší expert na odhalování lži na světě (bývalý agent FBI a spoluzakladatel oddělení behaviorální analýzy při FBI, pozn. red.) nedokáže rozpoznat lež na sto procent. On dokáže rozpoznat, že se něco děje, a je tak chytrý a tak dobrý, že poskládá ty receptivní znaky k sobě a začne se správně ptát, aby zjistil, o co jde.

A dokáže lež odhalit přesně detektor lži? 

Detektor je velmi dobrý nástroj, jenže my v běžném životě nemůžeme připojovat lidi na detektor lži. I když například agenti Mossadu s sebou nosí neustále detektor lži a ve chvíli, kdy se potká agent s jiným agentem nebo agentkou, tak se navzájem nejdřív připojí na detektor lži, položí si seznam otázek, na které musí odpovědět, a když to je v pořádku, tak pak se spolu baví dál. To je jejich pravidlo.

Někde jsem četla, že jedním z problémů při vyjednávání je kromě lži i to, že člověk nechce ztratit tvář… 

Je to tak a souvisí to i s tou lží. Pokud vám druhý člověk lže, tak se vždycky bojí, aby neztratil tvář, aby nevypadal hloupě. Mimochodem, lidé jsou kvůli tomu, aby neztratili tvář, schopni se rozcházet, pálit mosty i vraždit. Proto se při vyjednávání nikdy nesnažíme dokázat tomu člověku, že lže. Vždycky mu dáme šanci, aby z toho vycouval. Například řeknu „já tomu úplně nerozumím, mně tam chybí kontext” nebo „neumím to úplně dopočítat, nesedí mi to” a nechám toho člověka, aby se sám opravil.

Při krizovém vyjednávání, například při sebevraždách, existuje taktika, které se říká „uniforma záchranáře”. Když někdo například stojí na střeše a chce spáchat sebevraždu a vyjadnavač se s ním dohodne, že to neudělá, tak se často stane, že ten člověk přesto nechce slézt dolů. Nechce jít mezi lidi, kteří tam stojí s mobilními telefony a budou ho třeba natáčet. Takže se to dělá tak, že přijdou záchranáři, velmi často to jsou třeba hasiči, a někdo si s tím člověkem převlékne uniformu - vezme si oblečení toho sebevraha a ten sebevrah si vezme oblečení toho záchranáře. A pak odchází v hloučku záchranářů a nikdo ho nepozná. Zachoval si tvář.

Tvář je to, co souvisí s naší identitou. Jak často chcete vypadat hloupě? Všichni chceme, aby si nás lidé vážili, aby nás respektovali, aby k nám chovali úctu, aby podle toho s námi jednali. To je přirozená lidská potřeba a funguje v jakékoliv hierarchii. Bude fungovat mezi dělníky v továrně, mezi silničáři, mezi manažery, bude fungovat i ve vězení. Všude se hraje stejná hra. Má jenom jiné atributy a jiné odměny.

V jednom z rozhovorů jste říkal, že při vyjednávání je důležitá důvěryhodnost. Jenomže jak lze v takovém nátlakovém prostředí být důvěryhodný?

Pozor, vyjednávání právě není nátlak. Čím příjemnější při vyjednávání jste, tím víc toho dostanete, a tím větší tlak můžete vytvořit. Mezi tlakem a nátlakem je rozdíl. Nátlak je, když bych řekl třeba „okamžitě mi objednejte ještě jeden čaj, nebo odejdu”. To je typický nátlak. Ale když řeknu „mohl bych vás potom poprosit ještě o jeden čaj a dva citrony”, tak dostanu mnohem víc. A ta důvěryhodnost začíná tím, že samozřejmě nelžete, že jste autentičtí.

Radíme, jaké bylo vaše nejtěžší vyjednávání?

To je těžké říct. Teď máme například velmi těžký vyjednávací případ. Já mám vždycky pocit, že ten aktuální případ je nejtěžší. Vyjednával jsem smlouvy za pár milionů korun až po mnoho, mnoho, mnoho, mnoho miliard v eurech. Třeba osm nebo devět miliard eur.

A je to pro vás stejné? Nebo jste, když je ta částka třeba mnohem vyšší, víc nervózní?

Je to, je to stejné. Tu práci musíte odvést stejně dobře a stejně kvalitně, protože mimo jiné nesete odpovědnost za výsledek toho klienta. Oni vám svěřují svůj byznys, dávají vám důvěru, věří, že jim pomůžete. Je časté, že jim hrozí krach, když to nedopadne, nebo by minimálně mohli přijít o hodně. To je obrovská odpovědnost a tu nemůžete podcenit v žádném případě. 

Dá se vyjednávat s každým, nebo ne?

Vyjednávat s každým se vlastně dá, otázka je, jestli je to nutné a jestli nepřekračujte hranici, za kterou byste neměli chodit. Já mám kamaráda, je jedním z nejlepších vyjednavačů na světě. Vyjednává hlavně lidské životy, třeba když vám unesou někoho z rodiny a chtějí výkupné a podobně, a on má jedno pravidlo – vyjednávání končí ve chvíli, kdy vyletí první kulka z pistole. My jsme to viděli například při té tragédii v Praze (střelba na FF UK 21. prosince 2023, pozn. red.) – možná by se dalo zahájit vyjednávání, ale prioritou bylo eliminovat útočníka – toho, kdo páchá zlo. 

Ještě mám jednu otázku o vyjednávání. Je vyjednávání složitější s lidmi, se kterými máte osobní vztah, například v rodině, anebo je to složitější s cizími lidmi?

V rodině se vyjednávat nedá, tam i každý renomovaný vyjednavač prohraje. Protože rodina zná vaše spouštěče, přesně ví, čím vás naštvou, čím vás uklidní, čím vás potěší, čím se vás zbaví. Tam vůbec nemáte šanci. Pokud se aspoň trošku zajímáte o vyjednávání, tak netahejte vyjednávání domů. Tam to nezkoušejte.

Radime, když zavřete vyjednávací dveře, co vás baví? Co děláte? Jaké máte koníčky? 

Já rád vařím, to mě fakt baví, u toho si odpočinu. Ale ne žádnou módní Itálii, kde je to všechno ric fic hned hotový. Já mám rád francouzskou kuchyni nebo obecně kuchyně, které se musí dlouho vařit a musíte u toho strávit hodně času. Taky mě baví bojové sporty. A taky, ani nevím, jestli to můžu říct, ale baví mě sedět sám a nedělat nic. Jen tak se vypnout.

Co nejraději vaříte?

No, mě baví všechno, jenom to musí být dlouhé. Takže když dělám vývar, tak si vezmu ty kosti se zeleninou, dám tam rajčatový protlak, koření, zapeču to. Pak to pomalu naleju zpátky, pomalu to uvedu do varu, začnu sbírat tu pěnu, aby tam nebyly žádné zbytky. A pak to nechám táhnout alespoň 16 hodin, někdy, když mám čas, klidně i dva dny.

Je o vás známé, že kromě vaření je vaší vášní i lukostřelba…

Lukostřelba mě fascinuje. Vy musíte takovou malinkou věcí trefit terč, který je tak daleko, a ještě k tomu musíte vyvinou obrovskou sílu, koncentraci, ale současně i uvolnění, protože když natahujete tětivu, tak musí ty prsty povolit jemně. Pak mě ještě baví hodinky, ale to jsem si zakázal, takže teď se nechodím nikam koukat na hodinky, protože to vždycky dopadlo špatně a nějaké jsem si koupil. A pak mě baví auta.

Čím jezdíte?

Já mám Bentley Bentayga a teď jsem pořídil Land Rovera. Oboje jsou to britská auta, takže s nimi k vám můžu jezdit nakupovat.

To je úplně ideální! Radime, na závěr bych se vás ráda zeptala na pět univerzálních rad, které by člověk mohl použít při takovém běžném každodenním vyjednávání.

1. Vstupujte do vyjednávání vždycky pozitivně. Když tam přinesete špatnou atmosféru, tak ti lidé s vámi nebudou chtít vyjednávat. Takže i když je třeba nemáte rádi, nadechněte se, vydechněte, usmějte se a pak jděte dovnitř.

2. Hodně se ptejte, hodně naslouchejte. Lidé vám obvykle neříkají ne na váš návrh, protože by nechápali, že je výhodný, ale protože mají někdy nějaký problém. Zkuste tedy pochopit, kde mají problém.

3. Nehádejte se během vyjednávání. Zahoďte argumenty, nemá smysl je používat, nedokazujte, že protistrana se mýlí a vy máte pravdu. Protože jakmile začnete dokazovat, že vy máte pravdu, pouští do vyjednávání svoje ego, dokazujete druhému člověku, že lže, že se mýlí, že je hloupý. A zamyslete se sami nad sebou – jak moc máte rádi, když vám někdo začne dokazovat, že se mýlíte?

4. Řekněte, co chcete. Když to neřeknete, nemůžete se divit, že jste to nedostali, nebo že jste dostali něco úplně jiného. Nenaznačujte, lidi nemají křišťálové koule, dokonce ani muži, nikdo nevyčte, co byste opravdu chtěli. Mimochodem to směřuju i na dámy. Nenaznačujte. Pokud chcete, aby s vámi byl na víkend doma, tak řekněte, ať je s vámi na víkend doma, a neříkejte „klidně můžeš jet”.

5. I když se nedohodnete, tak poděkujte, navažte kontakt a uchovejte ho, protože fakt, že jste se nedohodli dneska, ještě neznamená, že se nedohodnete zítra, za týden nebo za měsíc. Ale pokud byste spálili mosty a udělali ten náš typický, skvělý, světově mistrovský špatný poslední dojem, tak tím zabijete spoustu příležitostí v budoucnu.

Líbil se vám článek? Sdílejte!

Petra Martínková & Filip Proučil

Autor článku

Petra je dlouholetá novinářka a tisková mluvčí, která prošla redakcemi Lidových i Hospodářských novin, neziskovkou i korporátem. V Gentleman Store řídí obsah a snaží se kultivovat pánskou mluvu. Filip je správce našich sociálních sítí, obsahový marketér, certifikovaný stylista a lovec čerstvé inspirace. Zkrátka svěží vítr v marketingu.

Zajímá vás víc? Chcete se na něco zeptat?

Vložit komentář

Škoda, zatím tu nic není. Budeme rádi za komentář.